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标题: 苹果手表销售计划细节曝光：培训员工时尚品味 [打印本页]

作者: 新鲜事 时间: 2015-3-25 21:51
标题: 苹果手表销售计划细节曝光：培训员工时尚品味

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苹果零售店员工的工作下月即将迎来深刻改变。为了展示和销售苹果智能手表Apple Watch，苹果零售员工将接受个人时尚品味方面的培训和指导，以便向顾客提供时尚建议。

此前，苹果零售店员工向顾客推荐的iPad、iPhone以及Mac时，除了有限的颜色选择外，几乎没有任何其他时尚建议。

苹果鼓励零售店员工与顾客通过交谈以建立信任关系，并允许在售卖过程中充当后者的重要时尚顾问，与销售传统手表类似。

苹果将于今后2周在零售店启动Apple Watch销售培训计划，教授零售人员全新的销售技巧，包括鼓励顾客升级iPhone、协助馈赠、在手表和表带选择方面指导客户等。

下面，我们将详细介绍苹果零售人员如何向顾客提供时尚建议，以及苹果出售Apple Watch的多步骤计划。

苹果鼓励员工与顾客建立良好的信任关系，以加深对顾客购买计划、风格要求以及时尚需求的理解。苹果已经创造了多个样板角色，帮助员工理解这些培训内容。苹果还要求员工向顾客推荐不同的时尚和风格。零售人员被告知做这样的评论：“你似乎属于有趣的风格，我认为粉色运动表带与你的风格完美搭配”或“白色表带看起来更适合你”。

苹果向员工提供时尚建议指导包括：

1.发表评论，为何你认为自己的推荐对于顾客来说是最佳选择，而不是讨论为何一款选择不适合顾客；

2.解释早期顾客如何在不同款式Apple Watch之间做出选择；

3.利用顾客身上已经有的附件为例，向其推荐看起来最相配的Apple Watch款式；

4.如果顾客还有其他人相陪，确保你所推荐的款式最适合想要购买Apple Watch的人；

5.不要将价格因素作为向顾客推荐Apple Watch款式的理由，因为许多顾客可能愿意花更多钱买更适合他们的款式。

在出售过程中，苹果希望顾客能做出以下类似评论：

1.看起来很棒：我很喜欢它，它能与我的许多衣服搭配；

2.功能：只有当我抬起手腕时，显示屏才会亮起；

3.良好的金融投资：我认为自己可以买得起；

4.耐久性：我确定自己会带着它很多年；

5.容易使用：这太容易了！

6.通用性：表带竟有如此多的选择！

苹果零售人员被告知，多强调时尚风格，少提及功能，要像眼镜店的眼镜销售人员那样为顾客提供时尚建议。

对于苹果来说，这是一个新的挑战。苹果传统上出售的产品通常需要揣进口袋里或放在桌子上。显然，新的销售技巧将通过苹果最近从时尚界招聘的人才形成，包括巴宝莉的安吉拉·阿伦德茨（Angela Ahrendts）与切斯特·奇珀菲尔德（Chester Chipperfield）、Yves St. Laurent的保罗·德莱夫(Paul Deneve)与凯瑟琳·默尼耶（Catherine Monnier）、Tag Heuer的帕特里克·普鲁尼奥克斯(Patrick Pruniaux)以及路易斯威登的雅各布·乔丹（Jacob Jordan）。

除了向客户提供时尚建议背后的心理学因素外，苹果还会将其销售策略简化为5个关键步骤：

1.对顾客进行初步了解：苹果希望零售人员能够确定顾客对Apple Watch的功能了解多少。比如，客户可能会被问及：“Apple Watch有什么让你感到激动的功能吗？”或“你熟悉Apple Watch的哪些功能？”一旦零售人员确定顾客有关Apple Watch的了解程度，他们就可以决定是否需要将他们带入销售过程，或将他们交给与Apple Watch有关的零售人员，这些人经过特别训练，可教授客户或回答他们有关这款手表的任何问题。

2.讨论当前版本的iPhone和iOS：由于Apple Watch需要与iPhone 5以上的设备和iOS 8.2系统兼容，苹果零售人员被告知与顾客谈论其当前其使用的iPhone和iOS。他们可以询问顾客在iPhone上经常使用的功能，以便于解释这些功能如何与Apple Watch的功能绑定。

3.鼓励iPhone升级: 苹果将利用发布Apple Watch的机会作为促使iPhone升级的良机。苹果零售店雇员被告知，如果顾客使用老版的iPhone，他们应与客户讨论更新的智能手机。苹果雇员必须具备现场检测客户iPhone是否有升级资格的能力。对于那些没有iPhone却又想购买Apple Watch的客户，这将是苹果零售店利用新Android折价项目的机会。

4.探讨为何Apple Watch正被购买：随着Apple Watch即将开售，苹果零售人员将被要求询问客户，Apple Watch的哪些功能最让他们感兴趣。客户将被问及为谁购买Apple Watch，比如他们自己或其他人，是否有特殊场合需要。此外，在特定款式的Apple Watch开售前，零售人员还要询问客户如何看待他们自己所使用的Apple Watch。

5.确定要出售的款式：苹果零售人员需要根据客户使用的表壳确定表框、表带的风格。苹果零售人员将询问以下问题，以便确定哪款Apple Watch应被出售给客户，包括：你现在戴的手表看起来怎样？你计划如何使用Apple Watch？哪款Apple Watch看起来更与你的个人风格相配？你更喜欢皮革还是金属表带？你更喜欢古典手表还是现代手表？

在为零售人员准备提供时尚建议的销售策略和技巧之前，苹果已经通知员工将Apple Watch的店内销售视为整体结构。从4月10日开始，Apple Watch客户将可以前往苹果零售店，在4月24日开始销售前提前试戴Apple Watch。苹果零售人员将被分配到4个区，分别是运动版Apple Watch区、Apple Watch Edition区、咨询区以及试戴区。预约的试戴时间将为15分钟。

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